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许连捷:恒安的快速消费帝国梦想
        作者:许连捷       发表时间:2012-04-01   
【文章摘要】起于草根的平民企业家,福建泉州的“商业教父” ;字,依然保持着对一线市场的灵敏触觉。他的理想是建立一个快速消费品帝国,或许,只有年龄才是妨碍他实现理想的最大障碍。

  你的问题我三分钟回答你,你就不用再问了!焙惆补市姓懿眯砹菘垂煞锰岣俸,对着一名原定联合采访1小时的记者说。他自己甚至还没有坐下来,就对着提纲自问自答起来。9个问题,各给出了一句话的回答。答毕,许连捷向呆立无语的记者给出了解释:提纲设问中,有两处存在明显错误,“来之前,没有认真去了解恒安”。

  现场一度陷入沉寂。大家有些同情那位尴尬的同行,好在这并未影响访谈的进行。事实上,许连捷是一个不错的受访人,有问必答,不矫饰,不回避。访谈的间隙,他接受了记者的歉意,连声劝慰说:“没有怪你的意思,千万不要往心里去!

  这个小插曲体现了这位泉州“商业教父”的处事方式:直率、较真、就事论事,但不失长者的宽厚。而这恰可以成为理解恒安27年“进化史”的一个切口。

  自我革命

  许连捷自认平凡,但有长处,“我性格中有个好处,能看到未来的趋势,时时刻刻有;小。

  创业之初,恒安从事服装业,没有品牌,赚取加工费,当时晋江家家户户都是小规模服装厂,许连捷认为这样做没有前途。转行卫生巾,据说来自现任恒安董事局主席施文博的启发!暗笔笔┳苁窍愀凵倘、归国华侨,见识多,眼光很够用!焙惆不鼻芫砹醺K乘。恒安那时的产品“很土”,但许连捷不担心没有市场,其生意逻辑简单明晰:“做任何一个产品,就看有没有回头客?如果有回头客就有市场,多一个客户,一个传两个,传三个……”

  当时,国内缺乏制造卫生巾的配套材料,90%要靠进口,恒安是民营企业,没有购汇额度。国内四大国有卫生巾定点厂,1美元外汇用2.4元人民币买过来,恒安得用5.6元,其中3.2元去买外汇的额度。恒安的生产成本就是国有厂商的零售价,每一包要贵2毛钱。凭什么贵呢?“普通卫生巾背胶是两点,中间会移动,恒安用两条背胶来固定,移动就小了!毙砹萦帽曜嫉钠笠嫡铰允跤锼,“我们主打的是差异化策略!

  1986年,许连捷花了三万元钱打广告,第一次做了“安乐”卫生巾的广告——许感慨,幸亏当时还没有“安乐死”的说法。首款广告片的诞生是这样的:制作费几百元人民币,制作人是一个广告系的学生,出镜的两个中学生,每人的酬劳是10元钱,外加一份盒饭。

  1990年代初,国有厂商退出市场,购汇额度也放开了,恒安的盈利水平迅速上升,净利润超过20%。更重要的是,卫生巾市场迅速普及。恒安的生意好到有人用钱包着刀子,逼着业务员开提货单,“100箱货拿出门口,一倒手就可以赚1000元”。

  “最辉煌的时候,;屠戳,有这么好的生意谁不做?”1992年前后,全国注册的就有四五千家制造商,未注册的夫妻店不计其数,许连捷决定对标日本花王公司,将所有的家当投进去做设备升级!鞍怖帧蔽郎淼闹圃焐璞覆还10多万元,高端品牌“安尔乐”一条生产线的投入是千万元级,而无网布等相关原材料国内不生产,进口又贵好几倍,恒安只能自己投钱做配套。不过,恒安避免陷入到低端产品的价格战,一路增长,等到恒安国际上市的1998年,公司销售额达到13亿港元,净利润达到2.86亿港元。

  赴香港IPO遭到很多创业股东的强烈反对。公司太挣钱了,自己人想投资增加股份都不让,把股权卖给别人摊薄自己,谁干啊!有好心的股东打圆场,说安心挣两年后再去上市。许连捷再次表现了自己的强硬:“我说时间不等人,公司七大姑、八大姨,亲朋好友众多,明明知道管理上出现瓶颈,很多感情割舍不开,要继续发展很难。没有一套比较透明的流程和制度,用人靠关系,专业人才进不来!币坏┥鲜,公司必须接受很多条款的管制,比如明晰股权,关键岗位亲属回避等,都有助于完善管理流程。

  恒安确实不缺钱,直到2003年,恒安国际收购非上市产业——“心相印”纸巾业务,才把融来的7亿多元花掉,但上市很快得到了回报。

  1999年,时任恒安副总经理的吴世界全家遇害,公司从管理者到员工必须配合公安机关的调查,150多个刑警在公司待了5个多月,“真是挖地三尺!毙砹菪牧淮,一度回到农村的土屋居住,恒安陷入长达半年的“无政府状态”!叭绻笔泵挥猩鲜写吹恼捉∪娣兜墓芾碇贫,和透明运营的操作流程,遭遇这么大的突发事件,公司可能就不会存在了!毙砹莼匾渌。

  一线管理

  “我一开始不是老总的料,1990年,就是名义上的一把手了,但内部管理由公司常务副总负责。我自己就是一个跑业务的料,为什么让常务副总跟我同一个办公室?我一回来就跟他说市场的情况,向他汇报!毙砹菀恢倍砸幌呤谐∮凶盘烊坏那捉。

  在许连捷看来,管理的第一要务是“尽心尽责”,如果不在一线,单纯只听汇报、看表面文章,这是一个非常危险的信号!拔颐孔鲆桓鼍霾,包括价格或者营销策略的调整,都要跑一跑市场,去一线看看,绝不敢坐在屋子里面拍脑袋就干!

  类似卫生巾这样单价低的产品,一有风吹草动都可能引发市场剧烈波动。有一次,恒安卫生巾突然调价,从0.99元一包调到1.2元一包,当时,市场上确实供不应求,木浆又涨价,负责营销的下属就调上去了,但许连捷之前不知情,“正好我在北京,我赶快飞了回来,我问为什么没跟我打招呼就调价,他说等不及了,上海一家公司逼着我们调,不调白不调”。

  很快,许连捷发现有问题。力促调价的公司囤了不少库存,一涨价,账上就直接赚钱了。他赶快补发一个电报给所有经销商,说“调价时间另行通知”,但上海已经上调了20%,这让广东的客户开始囤积库存,许连捷硬是坚持了一两个月没动,广东的客户看没动静,慢慢自行消化了,“我等到差不多两边都正常要货了,看到市场也能接受,才正式做了价格的调整”。

  刘福顺说,他的老板一直坚持着跑市场的习惯。在恒安上市前,许连捷经常和一线销售员一道,睡三人一间的普通客房。如今,恒安的体量已经不小,许连捷下市场的机会少了,但信息渠道依然通畅。

  前年,北京一家商场没有及时回款,华北区停止对其供货?擅患柑,负责销售的总监就收到了许连捷的短信,询问那个商场缺货已经非常严重,到底是怎么回事?刘福顺评价自己的老板:“市场走得少了,但他有各种社会关系了解一线!

  许连捷也非常喜欢肯走到一线的管理者。摩根士丹利曾是恒安国际的股东,后来因两家出现战略分歧而退出。许连捷至今还在惋惜代表大摩的那位董事的离职:“他愿意改变自己,深入到基层,持续跑市场,当时给他派车都不要,自己租车,去了解基层业务员,对高层和对我本人都认可。摩根士丹利决定退出,他左右不了,但我们到现在还是好朋友!本菟,由于恒安和许连捷在晋江的商业地位,这种习惯影响了当地一批企业家。

  借助IT系统,现在许连捷不跑一线,也能实时了解公司9个销售大区的订单表现!肮咀懿慷砸导ǖ淖非笞サ煤芙,每天都会跟踪销售数据,每10天总部就一个邮件下来了,告诉你目前在九大片区排行第几、销售预算的完成率,从1月1日累计到现在,你的完成率排第几,同比增长排第几等等,同时对全国30多个省区销售部进行盘点!绷醺K程寡栽诤惆埠苡醒沽。

  恒安国际的营业收入约为170亿元,年增速保持在20%以上,但许连捷在内部定下的增长目标,常常比实际达成的更高,“恒安一直保持着进攻的态势,尤其是在北京和上海这两个恒安子品牌表现相对较弱的城市,进攻是最好的防守,才有可能把生意做起来!绷醺K乘。

  这家27岁的公司,依然保持着某种来自草根的“狼性”。

  企业传承

  恒安国际的市值超过800亿港元,其在全国的销售网络令人生畏:业务员超过15000人,直接或间接管理着超过70万个销售终端。

  许连捷的目标在于打造一个快速消费品帝国,他并不愿自我设限在纸业领域。2008年,公司“跨界”收购了福建亲亲食品,这宗并购当年被投资者看空,消息发布的当天,蒸发了百亿市值。此外,多款日化产品在多省试推,当被问到是否会持续扩充日化产品线时,许连捷回答说:“只要属于快消易耗品,我们不排除这种可能性!

  无疑,渠道网络是恒安“跨界”最大的资本。许连捷自信两者的网络可以整合,发挥协同优势。但是,至今亲亲食品仍由独立的销售队伍进行操作,“食品跟生活纸品差别比较大,由于企业文化和经销网络的差异,我认为整合的时机还不成熟!毙砹菟。

  刘福顺详细解释了两种品类运作的差别:“首先,保质期区别大,食品要求新鲜度,讲究快进快出,容不得半点积压;其次,大型商场对接的部门不同,亲亲的产品归在小食品科,纸品在日化科,会对协同产生障碍;最后,由于有保质期,食品要求定制式生产,基本没有库存,生产一端的操作要严格很多!

  或许年龄才是妨碍许连捷实现理想的最大障碍。他曾说过,自己本打算工作到55岁退休,已经属于超期服役,待到60岁就真要退休了,而今年他59岁。更糟的是,“我的孩子都不接我的班,搞自己的事业”。2010年的一次采访中,他谈到有意将公司首席运营官许水深作为接班人选。许水深一样来自许氏的大家族,更多是职业经理人的身份(恒安国际2010年报显示,其仅持有0.01%的公司股权)。退出日常管理后,许连捷准备“再盯两年”,“我还是董事局的,可能他们还会把我留住当顾问”。

  但是,许连捷家族的影响力仍会延续,他的儿子许清池已成公司的董事。施文博做了相同的安排,他的公子施煌剑也在董事会。两大家族合作了27年!拔颐欠止ず苊魅,董事会上大家发表意见,董事会决策下来后,就是我做主了!毙砹菟。恒安国际2010年报披露,施文博和许连捷分别持有18.61%和18.36%的股权,在2011年的福布斯中国富豪榜中,两人分列第36名和第37名,未来,两家子辈的和睦至关重要。

  除了是企业家和富豪之外,许连捷还是一位慷慨的慈善家,其个人捐款累计在2亿元以上。2011年末,他的二公子大婚,他向晋江慈善总会捐款6666.66万元。与中国很多企业家一样,许连捷拥有全国政协委员、全国工商联副主席之类的政治身份。正在召开的2012年全国“两会”上,他的提案是《关于把泉州市作为民营经济发展综合改革试验区,特殊政策先行先试》。

  现在的许连捷及其家族,无疑是当代中国的精英阶层。但是,他喜欢调侃自己起点低,“1985年恒安创建时,公司没有多少人才,财务借用镇办企业的会计、出纳,会计来自茶饼厂,出纳是猪饲料加工厂的,仓库管理员是个老头,大家几乎接近全文盲,我算是文化水平最高的,但没有拿到小学毕业证书”。

  好在许连捷善于学习,“喝茶聊天就是学习”。1985年,公司第一份财务报表,他看不懂,向会计请教了两三个月才搞明白;创业之初,他不懂服装打样,每次遇到难题,都找“柒牌”创业七兄弟中做裁缝的老五,开着摩托车把人家载过来请教。那真是个不错的时代,左邻右舍的普通人都有机会创造传奇。(《21世纪商业评论》)

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  作者介绍
许连捷,恒安集团的创办者之一。现任恒安集团首席执行官,全国政协委员,全国工商联常委,福建省工商联副会长,泉州市工商联会长。许连捷对当地他创业者的指点、启发与鼓励,他本人的管理风格深刻影响了晋江的一批企业家,在当地有着“商业教父”的美誉。
 ♦ 许连捷谈创业:曾让男生去推销卫生巾
 ♦ 许连捷:从农民到商业教父
 ♦ 许连捷的创业与守业之道
 ♦ 许连捷和他的860亿生意“巾”
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